Не ваш клиент: 6 типов клиентов, с которыми работать не стоит

Не ваш клиент: 6 типов клиентов, с которыми работать не стоит

В век потребления стала расхожей фраза «Клиент всегда прав», и начинающему бизнесу рекомендуют бороться за каждого заказчика. Но завоевание клиента — процесс непростой.

В попытке угнаться за целевой аудиторией, быстрее сделать первые продажи, проверить гипотезы или выпустить MVP, стартапы часто попадают в неприятные ситуации.

На каких клиентов не стоит тратить время и почему?

💢 Близкая, но не ваша целевая аудитория

Создавая продукт, вы в первую очередь формируете портрет клиента и ценности, которые принесут ваши услуги представителю этой целевой аудитории.

Проблема заключается в том, что сам потребитель очень редко хочет разбираться в тонкостях и особенностях того, что предлагает рынок. «Хочу автомобиль», — очень яркий пример типового клиентского запроса.

Даже если удастся «закрыть сделку», вы очень быстро столкнетесь с требованиями, которые идут вразрез запланированному курсу развития вашего продукта/компании.

💢 Слишком большие надежды

Часто бывает, что клиент относится к целевой аудитории. Но на этой стадии ваш продукт/услуга еще не обладает возможностями и опциями, которые нужны конкретно этому заказчику. Иными словами, продукт не удовлетворяет клиентским ожиданиям. При этом вектор развития вашего решения совпадает с «хотелками», и вы не сомневаетесь, что в среднесрочной перспективе нужные «фичи» в продукте появятся.

Но в этот момент почти у каждого возникает соблазн продать сейчас, а потом «как-нибудь» закрыть потребности.

На рынке есть масса компаний, особенно на ранних стадиях развития, продающих то, чего пока еще нет. После того как контракт подписан, они начинают спешно искать способ удовлетворить запросы клиента, но это крайне редко можно сделать безболезненно для своих планов по развитию массового продукта.

Так поступать нельзя. Клиент далеко не всегда готов ждать. По сути, вы просто обманываете его ожидания и в конечном счете подводите. Итоги могут быть совершенно разными, включая очень негативный отзыв и того, кто к вам уже не обратится ни при каких обстоятельствах.

💢 Любители халявы

И хотя при капитализме мы живем уже более 25 лет, во многих сферах до сих пор нужно прикладывать усилия, чтобы приучить как частных, так и корпоративных клиентов платить.

Важный момент заключается в том, что соглашаясь на скидку в ответ на требования «халявщика», вы, по сути, понижаете планку всего рынка. А демпинг никому не идет на пользу.

💢 Клиент-шантажист

Серьезные клиенты зачастую предпочитают ставить вопрос в виде: «Сначала сделайте — потом заплатим». Помноженная на «У нас большая экспертиза, мы вам сами расскажем, что и как делать», эта позиция типична для крупных компаний — как для бюджетников с планированием и бюрократией, так и для коммерческих «слонов».

Но малый и средний бизнес, который охотится за крупными контрактами, не обладает таким объемом ресурсов. А потому при выполнении заявленного объема работ очень часто попадает в «кассовый разрыв».

Нередки случаи, когда компании на старте корректируют свою дорожную карту развития продукта под одного большого заказчика. Это очень часто приводит к тому, что продукт, изначально ориентированный на массы, становится инструментом для одной компании, а стартапы разоряются.

💢 Незрелый клиент

Как ни странно, большое количество предпринимателей и руководителей компаний не умеют по-настоящему считать. Они работают по наитию или в соответствии со средним чеком на рынке, но не готовы разговаривать о том, из чего формируется цена товара или человека. Например, парикмахерская арендует помещение и назначает цены, ориентируясь на средние по городу, не заботясь о том, сколько приносит дохода тот или иной мастер и какова «цена» его мастерства.

Типичная ошибка такого клиента — попытка рассчитывать стоимость вашего рабочего времени, опираясь на какие-то свои представления о реальности. Как ни странно, но подобные люди зачастую даже претендуют на экспертное мнение.

💢 Нерентабельный клиент

Нужно уметь считать СВОИ деньги. Поэтому необходимо постоянно контролировать рентабельность бизнеса. Однако «средняя температура по больнице», отчеты по поступлениям или ABC-анализ клиентов не позволят сделать бизнес эффективнее. Зато это можно сделать, отследив рентабельность по каждому отдельному договору/типу работ (в зависимости от бизнеса). Это позволяет не наращивать общие усилия, а сосредоточить имеющийся потенциал на самых доходных участках.

Оценивать рентабельность клиентов имеет смысл в контексте длительных взаимоотношений — там, где уместен параметр LTV (life time value), например, в рамках договоров на абонентское обслуживание (обычно это B2b, но и для B2C модель актуальна).

Не бойтесь отсеивать клиентов. Так вы сможете сосредоточиться на тех. кто вам действительно нужен. И выполнять свою работу с удовольствием!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *